В предыдущем выпуске мы убедились, что не совершаем ни одну из
5 грубых ошибок в Адалте. Теперь можно начинать первичную оптимизацию. И в первую очередь нам стоит определить, как отслеживать ее эффективность и как обозначить текущее состояние дел.
Ратио не основной параметр в оптимизации. Тут важно понимать, что настолько модное сейчас направление - оптимизация конверсии, является лишь частным случаем очень древней дисциплины - оптимизация бизнеса. И впредь, мы будем рассматривать ее исключительно в этом свете. Для того, чтобы проиллюстрировать эту разницу, предположим сайт с ценой подписки $50 и конверсией 1 :1000. То есть закупая 1000 посетителей на этот сайт, мы получим $50. И вот мы решили улучшить конверсию этого сайта и воспользовались самым действенным методом из всех - понизили цену. Предположим до 0. И конверсия взлетела до 1:5. С одной стороны цель выполнена, но бизнес только потерял от такой оптимизации. Так что мы не можем отслеживать успех сайта исключительно по его конверсии.
Доход? Можно попробовать. Опустим цену не так сильно, чтобы увеличить рейт и не потерять доход. Теперь цена подписки на наш сайт составляет всего $25. И предположим, что конверсия и цена находятся в прямой и равноценной зависимости(обычно это не так). Ратио теперь не такое впечатляющее, но мы получили свои $50. Успешна ли оптимизация? Мы улучшили конверсию и сохранили доход. Однако наши операционные расходы возросли, так как теперь нам нужно обслуживать не одного клиента, а двух. Второй мембер потребляет дополнительное количество трафика, дополнительный аккаунт в CRM, нагружает службу поддержки и т.д. Так что оптимизация была провалена.
Чистая прибыль? Вероятнее всего. Используем все тот же метод с ценой. Мы не можем опустить ее слишком низко, так как содержание сайта перестанет быть рентабельным. Но и слишком высокая цена отпугнет пользователей и снизит конверсию. Наша задача найти цену с максимальной прибыльностью, когда минимальное количество пользователей будут приносить максимальную прибыль. Давайте попробуем сделать это на примере нашего сайта. Выше мы брали за основу прямую и равноценную зависимость конверсии и цены, но в реальном мире она не равноценна. То есть уменьшая цену в два раза вы можете увеличить конверсию в 4 раза.
Псст... Мы проводим первичную оптимизацию платников за отзыв. Для первых трех обратившихся клиентов.
В таком случае цена в $25 даст конверсию 1 к 250 и прибыльность в $100. Что дает 100% прирост, а это уже отличный результат. А что если снизить цену в 5 раз, что даст конверсию 1:100. Доход будет тем же, но прибыль упадет. Так что идеальная цена для данного сайта, где-то между $10 и $25. А ведь цену можно не только уменьшать. Если увеличить стоимость подписки нашего сайта - рейт упадет. Но насколько? Возможно все не так критично как вы думаете. Если при повышении цены в два раза, рейт падает на 50%, то игра стоит свеч. Мы получаем $50 на 1000 пользователей, но это не учитывая экономию на расходах.
Многие владельцы выставляют цену "как у всех" или ориентируясь на аналитиков. Но не будет лишним проверить, сколько мемберы готовы выложить за любимый продукт.
Не забывайте о ребиллах. Выжать все из сайта ради увеличения краткосрочной прибыли - не лучшая идея. Если при увеличении цены или других мероприятиях возрастает прибыль, но падает среднее время жизни пользователя, то это тоже нужно учитывать. Если при цене в $100 время упадет в 3 раза, то рост прибыли будет отрицательным и такая оптимизация только во вред. Поэтому здесь важно отслеживать, не просто уровень прибыли, а уровень квартальной прибыли. Может это звучит как фраза из прошлого века, как манифест корпораций, но в этом суть CRO.
Итак, прежде чем начинать любую оптимизацию, нужно снять показания трафика, конверсии, дохода и прибыли. Все эти показатели нужны в динамике, так как статичные данный могут оказаться недостаточными. Например, из-за появления конкурента рейт начинает падать. И если мы фиксируем 1:675 в последнем месяце, то увеличение конверсии до 1:650 не кажется таким уж значимым. Но давайте взглянем на ту же ситуацию в динамике - апрель 1:300, май 1:300, июнь 1:300, июль 1:450, август 1:675. Оптимизацию мы начали в августе и в сентябре получили 1:650, а проекция результатов говорит нам, что конверсия падает на 50% каждый месяц. Это рейт 1:1000 уже к сентябрю. Но в результате наших мероприятий мы остановили падение и обратили его ход. Это составило увеличение конверсии больше чем на 30%, хотя при статичном взгляде всего на 3,7%. Тот же принцип действует и в обратном направлении - если сайт и так набирает конверсию и прибыль, например за счет более качественного контента, то эти результаты нужно учесть.
До этого момента мы вывели за скобки еще одну переменную -
стоимость оптимизации. Тот же гипотетический сайт может приносить $10к в месяц. Допустим оптимизация конверсии увеличила годовую прибыль на 50%, то есть сайт начал зарабатывать $15к, что составит $60к в год. А стоимость самой оптимизации составила $10к. Прибыльность инвестиций составила 500% и это только за первый год. Но если прибыль увеличилась на 10%, то в этом случае мы за год заработаем всего $2к и это сложно назвать статистически значимым результатом. Брать более длительные отрезки времени очень рискованно, так как при данной конъюнктуре очень многое может свести на нет все мероприятия. Если через полгода появится нишевый туб с вашим контентом, конкуренция с ним можем привести не только к потере конверсии, но и к банкротству. Так что мы рекомендуем проводить первичную оптимизацию вначале, а потом инвестировать привлеченные средства по мере их поступления. Это поможет не только уменьшить риски, но и сократить количество ошибок.
Теперь вы можете начать оптимизацию, или просто обратиться
к нам.
